세일즈의 기초, 캐릭터 형성이 중요한 이유! 원천효과와 후광효과로 설명

 

‘본인이 판매해야 하는 제품에 꼭 맞는 캐릭터’가 되려고 노력한 이유는 정보의 원천효과
(source effect), 후광효과(hallo effect) 등으로 설명할 수 있다.

1. 원천효과(source effect)
메시지의 수신자(소비자)가 메시지의 발신자의 지위나 이미지에 기초해 메시지를 평가하려
는 경향이다. 예컨대, 금연의 필요성을 친구나 아내에게 듣는 경우보다 전문적인 지식을 지
닌 의사에게 들을 경우 해당 메시지의 신뢰성이 높게 나타난다. 부스스한 헤어스타일과 옷
차림으로 최첨단 전자기기를 팔기보다는 최신 전자제품에 대한 전문적 지식을 가지고 있을
법한 스마트한 복장과 모습으로 제품을 판매할 경우에 소비자들은 정보제공자의 메시지에
더 큰 신뢰감을 갖게 된다. 그렇기 때문에 판매하고자 하는 제품에 꼭 맞는 캐릭터가 되어
전문성을 지니고 있는 정보제공자가 되려는 류상 쇼호스트의 노력들은 결국 원천효과로 인
해 메시지의 신뢰성을 높이려는 시도로 이해할 수 있다

<사례>
많은 기업들은 자신들이 오랜 기간 동안 쌓아온 전문성(특히, 기업의 무형자산으로서의 브
랜드 등)을 이용하여 소비자들에게 신뢰성을 주려는 시도를 한다.
특히, 소비자들은 제품과 관련된 정보나 지식을 완벽하게 보유는 것이 어렵기 때문에 제품
자체의 본질적 정보(intrinsic cue, 예컨대 성능, 맛, 품질 등) 보다는 가격, 브랜드 등과 같은
외재적 정보(extrinsic cue)에 기초하여 제품을 평가하려는 경향을 보이게 되는데, 이 경우에
원천효과나 원산지효과가 소비자의 제품구매에 중요한 역할을 수행한다.

 

 

 

 

 

 

예컨대, 스위스는 제약, 정밀시계 분야 등에서 국제적으로 긍정적인 유명세를 띠고 있기 때
문에, 많은 스위스기업들은 자사의 제품에 스위스를 연상시키는 표시(스위스 국기의 표시)를
통해 자신들이 품질에서 뛰어난 스위스기업임을 어필하면서 소비자들에게 신뢰감을 형성하
려는 노력을 하고 있다.

 

 

 

 

 

 

뿐만 아니라 Virgin은 작은 음반 회사로 시작하여, 영화배급, 게임, 호텔사업을 비롯해
항공사업까지 진출함으로써 인터넷, 식품, 금융 등 거의 전 산업 분야에 걸쳐 250개가 넘는
계열사를 거느린 글로벌 기업으로 성장했음. 이 기업은 연관되지 않은 모든 사업 분야에서
‘Virgin’이라는 브랜드를 사용하면서 ‘Virgin’이라는 브랜드가 가진 유쾌함, 즐거움의 가치를
일관되게 유지하려고 노력하였는데, 이 역시도 ‘Virgin’이 지닌 긍정적인 후광효과를
이용하는 전략이었다.